分享

首页> 分析客户需求,掌握成功的销售方法

分析客户需求,掌握成功的销售方法

作者: 小moss

浏览:13648

2019年07月11日 23:21:38

6.jpg

笔记君邀您,阅读前先思考:

如何分解销售目标?

你知道客户的真正需求是什么吗?

一、目标分解:让目标变得具体而可行

生活中,相信大家都有过这样的经验,100万元你觉得很多,可是将这100万元分成10份,每份变成了10万元,再将这10万元分成10份,每份变成了1万元,你就会觉得数额不是很大了。

假如再将这1万元进一步细分成20份,每份变成500元,你是不是就觉得数额很小了?

事实上,这就是目标分解的魅力。

在阿里巴巴的时候,我们每一年制定的销售目标都是要张贴上墙的。

2013年,我们一个区域大概有20个销售员,大家上报的销售目标大多是50万元、60万或者80万元,最高的是120万元。然而,我却不走寻常路,报了一个在大家看来近乎疯狂的数字:588万元。

为什么报这么高的目标?因为当时业绩的天花板最高是600万元。

当时,几乎所有人都觉得这是一个完成不了的天文数字,连马云也认为我最多只能完成365万元。

目标确定后,我做的第一件事就是对目标进行分解,将这个看似不可能的大目标,分解到了每一月、每一天,让它们变成了一个个实际可行的小目标,并且严格按照这些小目标,有条不紊地去推进工作。

最终,我在那一年共完成了630万元的销售额,超额完成了任务。

事实上,在那一年,我工作得很轻松。一般情况下,我每周会有三天见客户,两天待在公司里,还有两天休息。这一切,都得益于我对目标进行了合理分解。

1.把全年的预期销售额细分到每一天

首先,当年度销售目标确定后,你可以根据实际情况列出实现这个目标所需要具备的必要条件、你目前已经具备的条件和资源,以及实现目标可能会遇到的困难。

比如,实现这个目标,你需要多少客户做支撑,目前的客户量是多少,现阶段的客户具有哪些特征,客户的回头率是多少等。在对这些内容做了精准的判断之后,你就可以根据自己的实际情况,将全年的预期销售额按照季、月、周、日的层级,逐级进行分解,最终细化到每一天。

需要注意的是,在分解目标时,一定要做到可量化,即分解到每季度、每月、每周、每天的销售额一定要明确,要有具体的数字进行量化。

目标分解完毕后,你就可以根据每天的目标销售额去推进工作了。

比如,你今天有5万元的销售任务,那么你就要规划好,这5万元的销售额怎样去达成?是全部来自于某个A类客户,还是来自于某几个B类、C类客户,或者新开发的客户?

总之,当你对目标进行分解后,你的工作方向就会更明确。

2.充分考虑市场、策略和团队

在对目标进行分解的时候,除了要考虑拜访量和拜访质量,你还需要思考三个问题。

5.jpg

▲ 对目标进行分解时需要思考的三个问题

当你从这三个角度去思考问题的时候,你的目标分解才会更科学、更合理、更实际可行。

① 市场在哪里?

在对目标进行分解前,你需要弄清楚你的客户在哪里?哪些地方是你的主战场,哪些地方是你的次要战场?你的时间和精力应该怎么去分配?

2013年,我负责的主要市场是杭州市主城区和萧山区。在对销售目标进行分解时,我主要以这两个市场为导向,计划在这两个市场完成50%的业绩。而杭州周边的市场,比如富阳、桐庐、临安等,我的规划是预计完成40%的业绩。这样,剩下10%的业绩我就放到了外地市场。以这样的方式对目标进行分解后,我的市场布局就一目了然了。

② 策略是什么?

顾名思义,销售策略就是为达成销售目标而采取的销售手段。在制定销售策略的时候,你一定要弄清楚怎样做可以让你事半功倍。

当年,我采取的销售策略主要有两点:

其一,会销。

所谓的会销,其实就是将潜在的客户集中邀请到公司总部,利用公司的资源来帮助我们跟客户进行交流,提高签单效率。

像这样的会销,我每月都会举办一次。因为前面我已经对自己的市场进行了划分,所以在举行会销的时候,我就会根据每个城市所占的市场份额,以及我对 A、B、C各类客户的实际需求数,来邀请相应人数的客户。

通过会销的方式,我的签单率得到了很大的提高。

其二,同一个客户绝不见第三次。

当时,我规定自己对同一个客户最多只见两次。后来,我曾经做过一个统计,那一年,我见过三次以上的客户不超过10%,见过两次的客户也不超过25%。也就是说,65%左右的客户我基本上都是一次性见、一次性Close的。

Close不下来,我就直接放弃掉。

当我这样要求自己的时候,实际上也是在逼自己对每一个要见的客户做充分的认知和了解,弄清楚这个客户是不是真正的KP?是否有签单的意愿?是否有付款的能力?

事实上,这也是我强大执行力的一种体现。

目标任务一旦确定,就必须不折不扣执行,唯有如此,你才能提高自己的工作效率,不断鞭策自己向目标靠近。

4.jpg

③ 团队如何分工?

要想成为Top Sales,就有必要向公司申请助理,组建销售团队,并且对销售团队进行明确分工。毕竟,比起一个人的单打独斗,团队的力量更强大。

当年,我的销售团队包括我只有三个人,我是这样进行分工的:我主要负责见客户和对助理进行辅导,两个助理主要负责开发新客户和售后服务。在这种合理的分工下,我们的工作效率得到了极大的提高。

总之,不要惧怕制定销售目标,很多时候,你之所以觉得自己距离目标遥远,是因为你没有认真去思考如何实现目标,更没有努力去做。

二、四大问题,问出客户的真实需求

要判断客户的真实需求,我们首先应该找出客户的痛点。痛点的背后往往就是需求。

比如,某人的痛点是赚钱太难,那么他的需求就可能是希望赚钱更容易;再如,某人的痛点是市场上难以买到好的包子,那么他的需求就可能是想吃好的包子。

在销售中,挖掘客户需求的过程,实际上就是寻找客户痛点的过程。

只有找准了客户的痛点,才能进一步提炼出客户的真实需求。如果痛点找错了,那么需求自然就会提炼错。

在销售中,客户一定都知道自己的痛点,但并不是每一位客户都愿意主动说出自己的痛点,或者能说清楚自己的痛点。

而我们也不可能一上来就问客户:“您的痛点在哪里?您的需求是什么?”

所以,更好的办法应该是通过提问,引导客户说出自己的痛点,然后再根据这些痛点,提炼出客户的真实需求。

我在阿里巴巴的时候,我们曾设计出了四大开放式的结构化问题,专门用于寻找客户痛点。

3.jpg

▲ 寻找客户痛点的四大开放式的结构化问题

通过图中上下关联、环环相扣的问题,基本上就可以锁定客户的痛点范围了。比如,客户究竟对哪一方面不满意?是业绩还是用户数量,是市场规模、品牌、团队还是贸易形式?

一旦确定客户的痛点,你就可以根据这个痛点去提炼客户的真实需求了。然后,再根据这个提炼出来的需求,拿你产品的某些特点和功能去做有效对应的介绍。

在阿里巴巴,这个过程又被称为抛产品。而这个抛产品的过程,实际上就是解决客户问题和满足客户需求的过程。

所有拒签问题的背后隐藏的其实都是信任问题。

中国人说话讲究文雅含蓄,这一点在销售中体现得淋漓尽致。

当销售进入了 Close的关键阶段后,客户总会含蓄地抛出各种问题,拒绝签单。通常,这些拒签问题又可以归纳为以下四大类。

① 战略问题

例如,在我们公司最近的战略部署里,可能这一部分还不是重点。

② 策略问题

例如,我们公司在业务上刚刚做了一个调整,可能现在还不是最好的时机。

③ 团队问题

例如,我们目前的团队架构还不完善,人手不够,资源匹配也不是特别到位。

④价格问题

例如,我们没有这个预算,你的价格太贵了。

许多普通销售员,总是很容易被这些表面的拒签理由所蒙蔽,认为客户提出问题就意味着没有签单机会了。

事实上,从人性的角度而言,当客户以某个问题为借口而拒绝签单时,他其实是在给你机会。

因为客户的每一个拒签问题,实际上都在向你传达一种信息,而这种信息背后又往往蕴藏着一个共同的真实拒签理由:缺乏信心。

大多数时候,客户之所以抛出以上四类问题,都是因为他们还没有足够的信心去作签单的决定,他们的潜台词往往是:我对你没有信心;我看不到收益期望;我认为这个决定是有风险的。

在面对客户的这些拒签问题时,我们最好的解决方案不是放弃Close,更不是就事论事,正面地去解决问题,而是要采取反面解决问题的方式。通过解决那些客户所提出来的具体拒签问题,去解决隐含在这个具体问题背后的核心问题——信心问题。

点燃客户内心的信心火苗,让他们痛快地作出签约决定。

比如,当客户提出了价格问题时,你可以这样反问客户:“您认为多少钱合适呢,我可以给您打个折?”

通过这样的方式,去做一些回转,也给客户更多的信息支撑,彻底解决问题,促成签约成功。

三、跟进客户:Close 100遍提升成交率

很多销售员会开发客户,但却不会跟进客户。做销售一定要懂得跟进客户,80%的客户和市场是在跟进中触达的。

客户跟进不是天天打电话“逼单”,有技巧、有度地 Close100遍(完成销售、与客户签约的有效技巧和方法,可理解为“尝试签单 100遍”或“多次、不断地尝试签单”)是客户跟进的最好方法。

它不仅能帮助销售员提高签单能力,还能帮助销售员提高成交效率。

首先,我们需要回想一下,当我们向客户提出签单的要求时,客户的反应是什么?通常情况下,大部分的客户会说:“我考虑一下。”

这时,你会怎么说呢?根据我多年的观察,大致有以下三种反应:

第一种,大部分普通销售员会说:“那好吧,您考虑一下。”这是一种最糟糕的反应。

第二种,有的销售员会说:“王总,您还考虑什么呢?”相对于第一种反应,第二种反应会稍好一点,但语气往往会让客户产生反感,所以这也不是最好的反应。

2.jpg

▲ Close 100遍的正确话术技巧

第三种,Top Sales会说:王总,您在担心什么呢?您既然在考虑,肯定就有所顾虑,您能把您的顾虑告诉我吗?这样我们今天就可以讨论一下。

这时,出于一种“第一次见面不可能就签单”的惯性思维,大多数客户会说:“你总不能让我今天就签单吧。”

Top Sales会说:王总,您看您也认可我们产品的价格和价值,那么您到底在担心什么呢?如果没有什么担心的话,为了提高工作效率,那我们就把这件事情定了。

您是一位成功的企业家,如果说今天车间要等着这个原材料去做产品的话,您会不会考虑?您肯定不会考虑嘛,您肯定会马上说赶紧采购,赶紧下单。

现在您说要考虑一下,是因为您觉得这件事情没有必要这么快。如果现在您签单了,那么我们就可以马上进入下一个环节,这样您就可以提前实现利润。

您要是不这么做,您是不是会有损失呢?您看我们就差最后一步了,我们今天就把它签了吧。

客户可能会说:“你讲得很好,但这段时间我们账上的钱不多,我要等到那批货款进来,才有钱来支付。”

到此为止,Top Sales知道客户不愿签单的原因是现在没有资金。那么,这是不是就意味着要放弃签单了呢?非也!

1.jpg

Top Sales会接着说:王总,那您大概什么时候资金会到账呢?

客户说:“我今天已经了解了你的产品,如果可以的话,这个月我会把这个事情定下来。但你们的产品是不是贵了一点?能不能给我便宜一点?”

当客户尝试跟你讨价还价的时候,就说明客户有需求。这时,我们需要做的就是与客户讨论你的产品的价值,让客户认可你的产品的价值。

除了讨价还价,当你在向客户提出 Close时,客户还可能会说:“我们今天聊得很好,但我还需要与董事长商量一下,董事长这几天不在公司,我要等他回来以后,与他商量一下。”

当客户这样说的时候,你就明白了他不是第一 KP,这时你需要跟对方进一步了解一下。

你可以这样说:您感觉我们的产品怎么样,如果是您,会优先选择我们的产品吗?

如果客户说:“根据我的了解,你们的产品虽然贵了点,但值这个价格。如果是我,我会选你们的产品。”

这时,你要继续问:那依您对王总的了解,他会听从您的建议吗?

客户说:“他应该会听从我的建议的。”

这时,你就知道他是一个KP。知道这一点并不算完,你还要继续了解。你可以问对方:如果您与董事长聊完以后,最后的结果是不选我们,那您觉得最大的原因可能是什么?

客户说:“如果不选你们的产品,最大的原因可能是性价比。到时候可能需要你再来一趟,我们要把这个价值传递给董事长。”

这时,你就知道下一次拜见客户需要做什么事情了。

事实上,销售如同做侦察工作,即使今天我们不能成功签单,我们也要想办法向对方了解,我们的问题出在哪里。这样一来,下次再去拜访的时候,我们就能把问题解决掉了。

Close 100遍的根本是切实解决客户的签约问题。

在这个过程中,你只有掌握了客户的实际需求,并找到客户拒签问题背后的真实原因,才能做到有的放矢,见招拆招,更好地说服客户,最终让客户心甘情愿地当场签单。

内容来源:本文来源于《销售冠军是如何炼成的——阿里铁军销售进阶课》,贺学友著,蓝狮子图书授权发布。

【免责声明】本内容由用户发布,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。如侵犯您的合法权益,请与本网联系(Email:kefu@kandao.com),我们将在第一时间处理。
    我要评论:请登录后参与评论提交
    最新评论:

    这里还没有网民点评,赶快来占个沙发吧!~

    点击查看更多评论